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Rückblick IIR Konferenz Strukturwandel im Bankkundengeschäft


Wien (IIR, S2P). Im Eröffnungsplenum wurden Fintechs als neue Wettbewerber beleuchtet und es wurde deutlich, dass Banken sich noch intensiver mit Digital Banking und Disruption auseinandersetzen müssen, wenn sie dem sich zunehmend ändernden Kundenverhalten Rechnung tragen wollen. Neue Dienstleistungen und Kommunikationskanäle können dabei auch für Banken Chancen darstellen, wenn es gelingt Fintechs zu integrieren und Mehrwert entlang der gesamten Wertschöpfungskette zu schaffen.

 

S2P Partner Christof Splechtna zeigte in seinem Fachvortrag Möglichkeiten auf, wie Kunden und Banken gleichermaßen von digitalen Tools profitieren können. Konkretes Beispiel war dabei der Kreditmacher, ein Finanzierungscheck als App am Smartphone, das die Angebotseinholung für Kredite im Privatkundenbereich erleichtert.

 

FACHKONFERENZ STRUKTURWANDEL IM BANKKUNDENGESCHÄFT

 

Neuausrichtung im Hinblick auf Strategie, Geschäftsmodelle und Vertriebssteuerung war zentraler Inhalt der Fachkonferenz selbst, die von S2P Partner Thomas Schatz moderiert wurde.

 

Roland Kropf (Erste Group) plädierte für tiefergehende Digitalisierung beim Kunden, bei Produkten, Prozessen und Big Data. Entscheidender Erfolgsfaktor in der Umsetzung sei eine entwickelte digitale Kultur. Oliver Tarnoczi (E2E Service Center/BAWAG) berichtete von erfolgreicher Standardisierung im Produktbereich. Um die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Back Office effizienter zu gestalten, werden ein IT Work Flow Tool sowie eigene Relationship Manager eingesetzt. Maria Szeliga (Erste Bank) stellte die neue Filialwelt der Erste Bank vor. In der Entwicklung des neuen Konzepts flossen nicht nur Erkenntnisse aus eigenen Testfilialen und dem sogenannten s-Lab, sondern vor allem auch von Kundenerfahrungen. Diese Inklusion im Sinne gelebter Kundenzentrierung wird als entscheidend gesehen.

 

RESSOURCENORIENTIERUNG UND FOKUSSIERUNG

 

In weiteren Beiträgen strichen die Experten Ressourcenorientierung und Fokussierung in der Bankberatung hervor. So unterstrich Dominik Stepan (Erste Group) die Bedeutung von Expertise in der Beratung. Dazu brauche es geeignete unterstützende Tools für die Betreuer, gute Terminvorbereitung und eine proaktiven Zugang zum und strategischen Dialog mit dem Kunden. Herbert Horak (Zentrale Raiffeisenwerbung) zeigte eindrucksvoll wie deutlich sich die Rahmenbedingungen für verschieden Zielgruppen unterscheiden und wie gezielte Kundenansprache als Schlüssel für eine erfolgreiche Kundenbeziehung funktioniert.

 

Professor Wagner-Pinter vom Forschungsinstitut Synthesis zeigte auf wie mittels angewandter wissenschaftlicher Methoden Big Data für simultane Potential- und Risikoanalysen nutzbar gemacht werden können. Im Segment Retail basiert dabei die Anwendung statistischer Verfahren auf soziökonomische Modelle sämtlicher österreichischer Haushalte, im Bereich Corporate auf Wachstumszyklen und Ertrags-Risikoprofile von Unternehmen.

 

In seinem Referat zum Thema Perspektiven in der Vertriebssteuerung appellierte Thomas Schatz dafür, Ertragsorientierung und unternehmerisches Denken noch stärker in der Strategie, Steuerung und der Vertriebsorganisation einfließen zu lassen und zu fördern. Der Vertrieb ist als strategisches Instrument der Unternehmensführung zu verstehen, wobei Kundenbetreuer eine Plattform zur Verfügung gestellt werden sollte, auf der sie synchronisiert mit den strategischen Bankzielen unternehmerisch agieren können. Als ein praktisches Beispiel stellte er Pipeline Management vor. Dieses Vertriebstool ermöglicht eine laufende Statuserhebung des aktuellen Geschäftserfolgs, wobei Erträge sämtlicher relevanter Geschäftsfälle nach Eintrittswahrscheinlichkeiten gewichtet und für die aktuelle Periode abgegrenzt berücksichtigt werden.

 

PODIUMSDISKUSSION ÜBER DIE ZUKUNFT VON REGIONALBANKEN

 

Einer der Höhepunkte der Fachkonferenz war die namhaft besetzte und von Thomas Schatz geleiteten Podiumsdiskussion über die Zukunft von Regionalbanken. Auf Einladung von S2P diskutierten Sava Dalbokov, Vorstand der Steiermärkischen Sparkasse, Robert Eckmair, Vorstand-Stellvertreter der RLB Oberösterreich, Sebastian Erich, CEO der Intermarket und der CFO der Südtiroler Volksbank Martin Schweitzer.

 

In seiner einleitenden Keynote gab Martin Schweitzer interessante Einblicke über die Entwicklungen im italienischen Bankensektor. Ein ausgeprägter politischer Wille erhöhte das Tempo der Konsolidierung. Dies bringe einerseits im Vergleich zu Österreich eine deutlich bessere Relation in der Anzahl an Kreditinstituten zu Einwohnern, andererseits wurde die überregionale Konkurrenz nicht zuletzt durch Margendruck intensiver.

 

In einer weiteren Keynote verdeutlichte Sava Dalbokov eindrucksvoll den vorherrschenden Rationalisierungsdruck, der nicht zuletzt stark durch steigende regulatorischer Kosten verschärft wird. Er zitierte eine Studie, wonach eine positive Korrelation zwischen Größe und Effizienz einer Bank bis zu einer Bilanzsumme von rund EUR 20-25 Milliarden gegeben sei.

 

Robert Eckmair konnte dazu seine eigenen Erfahrungen als Vertreter einer systemrelevanten und von der EZB beaufsichtigten Bank einbringen. Laufende Standardisierung und prozessuale Vereinfachung sei notwendig, gleichzeitig müsse man gerade als regionale Bank möglichst nah am Kunden sein. Digitalisierung kann dabei eine Chance sein, Kundenkontakt auf vielfältige Weise zu pflegen, der Kundenbetreuer werde aber gerade im Firmenkundengeschäft weiterhin die entscheidende Rolle spielen.

 

Sebastian Erich zeigte auf, dass gerade im internationalen Vergleich in Österreich im Bezug auf Marktbereinigung großer Nachholbedarf gegeben sei. Die Konsolidierung habe erst begonnen, der Druck sei allerdings noch nicht groß genug. Der Konkurrenz von Schattenbanken solle man mit Kooperationen mit Fintechs, aber auch Equity Plattformen, Spezialisierung und regionaler Kundennähe entgegentreten.

 

Einhellige Meinung herrschte darüber, dass den Banken ein großer Umbruch bevorsteht. Für Regionalbanken bestehen aber Differenzierungspotential und damit gute Marktchancen, wenn lokale Verankerung und Kundennähe etwa durch neue Dienstleistungen und Digitalisierung gefördert wird und gleichzeitig Effizienzsteigerung und verstärkte sektorale Zusammenarbeit gelingt.

 

 

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Oktober 2015